ارایه پیشنهاد تخفیف به مشتری برای ترغیب وی به خرید آنلاین، یکی از روشهای رقابتیفروشگاه ها و کسب و کارهای آنلاین برای جذب و حفظ مشتری و نهایتا افزایش سهم خریداز هر مشتری است. البته کلمه تخفیف که معادل discount است، تنها یکی از روشهاستو واژه عمومی “پیشنهاد” که معادل offer است، کلمه مناسبتری است، بنابراین در این متنواژه “پیشنهاد” معادل “آفر” برای کلیه روشهای پیشنهاد تخفیف استفاده می شود.
انواع پیشنهاد
در بازاریابی دیجیتال، 4 نوع پیشنهاد یا آفر برای فروش تعریف میشود:
متداول ترین روشی که در حال حاضر فروشگاه های آنلاین داخلی و حتی خارج از کشور از آن استفاده می کنند، تخفیف درصدی است. تخفیف ممکن است درصدی کمی از قیمت باشد (مثلا 5% یا 10%) یا ممکن است درصد زیادی از قیمت کالا (مثلا 50%) باشد. درصد تخفیف کم برای جذب مشتری و ترغیب وی به خرید استفاده می شود. تخفیف های با درصد بالا معمولا برای فروش کل موجودی در انبار مانده و نقد کردن دارایی ها استفاده می شود.
این نوع پیشنهاد، مبلغی را بعنوان اعتبار به مشتری ارایه می کند. برای مثال شما پیشنهادی دریافت می کنید که اگر تا سقف مبلغ 1 میلیون تومان خرید کنید، 300 هزار تومان آن را پرداخت نمی کنید. از لحاظ روان شناختی، مشتری فکر می کند در چنین حالتهایی اگر خرید نکند، مبلغی که متعلق به وی است، از جیبش رفته است! شاید بتوان مثال بالا را با یک تخفیف 30% مقایسه نمود، ولی جالب است بدانید برخی مطالعات نشان می دهد در کمپین های مشابه، عملکرد تخفیف مبلغی 175% بهتر از تخفیف های درصدی بوده است و این موفقیت ریشه در روانشناسی مشتری دارد.
حمل رایگان
مشتری برای دریافت کالای خود باید هزینه های حمل و نقل را پرداخت کند، این هزینه ها در فضای خرید سنتی شاید بیشتر باشد ولی در فضای آنلاین محدود به هزینه ارسال است و هزینه های مراجعه و زمان تلف شده صرفه جویی می شود. با این حال یکی از پیشنهادهای فروشگاه های آنلاین حمل رایگان است که البته ممکن است بسته به سیاست شرکت، شامل یک حداقل خرید باشد. به عبارت دیگر مشتری باید از یک سقف مبلغی یا عددی بیشتر خرید نماید تا کالای وی به رایگان حمل و تحویل شود.
هدیه رایگان
ارسال یه هدیه رایگان به مشتری در کنار خرید وی می تواند مزایای متعددی داشته باشد. برخی هدیه ها می توانند محصول مکمل باشند (مثلا هدیه یک کاور گوشی همراه با خرید گوشی مربوطه) و برخی دیگر می توانند ارزش دیگری برای مشتری ایجاد کنند. شرکت می تواند از هدیه رایگان 2 استفاده متفاوت کند: اول اینکه با خشنود و راضی نگه داشتن مشتری، سهم خرید از هر مشتری را افزایش دهد. دوم اینکه می تواند محصولاتی را که در انبار دارد و فروش نمی رود به مشتری ارایه کنند و در برخی هزینه های نگهداری صرفه جویی کند. (بخاطر داشته باشید افزایش سود همیشه با افزایش فروش و درآمد اتفاق نمی افتد و در برخی شرایط شما باید هزینه ها را کاهش دهید تا سود افزایش باید).
چه زمانی و چگونه به مشتری پیشنهاد بدهیم؟
پیشنهاد خرید یا آفر دادن به مشتری مثل یک چاقوی 2 لبه است، هم میتواند منجر به افزایش فروش، برندسازی بهتر، جذب مشتری و … شود هم اگر بدرستی استفاده نشود ممکن است برند شما را تخریب کند. اینکه چه زمانی و با چه تکنیکی پیشنهاد به مشتری ارایه شود، یک مبحث پیچیده است که برای هر شرکت بسته به محصول و مشتری متفاوت است و باید یک یه یک بررسی شود، ولی این مقاله 14 روش پیشنهاد دادن را به شما ارایه می کند که می تواند در زمان و شرایط مناسب از آن استفاده کنید.